Umsatzsteigerung Gastronomie: 5 Tipps für einen höheren Durchschnittsbon
Für jeden Restaurantbetrieb ist ein guter Umsatz wichtig und es gibt unzählige Maßnahmen für die Umsatzsteigerung in der Gastronomie: diese reichen von der Gästegewinnung bis hin zur Erhöhung des Durchschnittsbons. Meist ist die Strategie, den Gewinn zu steigern, in dem du durch gezielte Maßnahmen den durchschnittlich ausgegebenen Betrag pro Gast erhöhst, einfacher umzusetzen als zu versuchen, mehr Gäste zu gewinnen.
Die Erhöhung des Durchschnittsbons geht normalerweise mit einer höheren Gewinnsteigerung einher, da sich bei der Steigerung der durchschnittlichen Ausgaben meist auch die Gewinnspanne vergrößert. Allerdings bedarf es dafür nicht nur ein freundliches Personal. Stattdessen sind auch in der Gastronomie besondere Vertriebsstrategien notwendig, um die Kaufbereitschaft auszunutzen und so die eigenen Umsätze zu steigern.
Grundlagen für die Erhöhung des Durchschnittsbons
Bevor du dir Gastronomie Marketing Strategien überlegst, die dazu dienen sollen, deine Gäste dazu zu bringen, mehr Geld auszugeben, solltest du dir erst einmal darüber im Klaren sein, wie hoch der durchschnittlich ausgegebene Betrag pro Gast überhaupt ist. Dieser Wert ist die Ausgangslage dafür, herausfinden, wie effektiv die jeweiligen Marketingstrategien zur Erhöhung des Durchschnittsbons sind.
Zudem bietet der Wert des Durchschnittbons auch die Grundlage für die Optimierung deiner Speisekarte. Unter anderem kannst du mit dem Wissen um diesem Wert das Speisekartenangebot nach Rentabilität und Beliebtheit kategorisieren, sodass deine profitabelsten Gerichte am häufigsten verkauft werden. Die Berechnung des Durchschnittsbons dient auch als wertvolle Grundlage für viele weitere Gastronomie Marketing Strategien. So ist dieser Wert auch für die Erstellung eines Marketingplans von großer Bedeutung: der Durchschnittsbon ist nicht nur einer der vier Wachstumsfaktoren in der Gastronomie, sondern wird auch bei der Zielplanung berücksichtigt.
Wie berechne ich den Durchschnittsbon?
Zur Berechnung des Durchschnittsbons benötigen Sie lediglich den Gesamtumsatz und die Anzahl der Bons. Um den durchschnittlichen Umsatz pro Gast zu berechnen, benötigen Sie auch die Anzahl der Gäste.
Ändert sich deine Speisekarte je nach Tageszeit, z.B. morgens Frühstücksmenü, dann Mittagskarte, Nachmittags Kaffee und Kuchen und ab 18 Uhr die Abendkarte, dann solltest du abgesehen von den verschiedenen Warengruppen auch die zeitliche Verteilung im Auge haben. Wichtig ist es, dass du für die Analyse die Zahlen entsprechend aufschlüsselst: Es hilft dir z.B. wenig, wenn Sie in der Gesamtbetrachtung einen guten Dessertumsatz hast, jedoch der Kuchen vom Nachmittagsverkauf mit dabei ist. Damit lässt sich nicht herausfinden, ob diene Gäste auch abends viel Nachtisch bestellen. Der Durchschnittsbon ist somit sehr einfach zu berechnen und hat eine große Aussagekraft.
Tipp 1: Preise indirekt oder direkt erhöhen
Eine Preiserhöhung wirkt sich meist direkt in Mehrumsatz aus, jedoch zögern viele Gastronom:innen mit Preiserhöhungen. Die Befürchtung ist, mit dieser Maßnahme Gäste zu verärgern oder ganz abzuschrecken. Jedoch führt, wie die Corona-Pandemie gerade zeigt, sowieso fast kein Weg an regelmäßigen Preiserhöhungen vorbei. Die Angst vor dem Verlust an Gästen ist in der Tat jedoch nicht ganz unbegründet. Wenn dein Betrieb etwa in einem einkommensschwachen Einzugsgebiet liegt, kann eine Preiserhöhung durchaus dazu führen, dass die Gäste ausbleiben. Was du beachten musst:
- Eine saubere Preiskalkulation ist von großer Bedeutung: sie muss sich an den tatsächlichen Kosten von Waren, Lieferung und Personal orientieren. Ziel ist es, ein Preis-/Leistungsverhältnis zu schaffen, das von einem Großteil deiner Gäste als fair empfunden wird. Wertvolle Anhaltspunkte liefern kann dabei ein Blick in die Speisekarten der Konkurrenz. Besondere Alleinstellungsmerkmale und ein etabliertes Image lassen Preiserhöhungen leichter rechtfertigen.
- Eine Möglichkeit besteht darin, die Preise von vergleichbaren Produkten zur Konkurrenz auf der Speisekarte unverändert zu lassen (z.B. Softgetränke oder Bier) und die Preise auf alle anderen Produktgruppen zu erhöhen.
- Eine andere denkbare Strategie ist es, versteckte Preiserhöhungen durchzuführen und beispielsweise die Portionsgrößen zu reduzieren. Verringer z.B. minimal das Gewicht des teuren Fleisches von 180g auf 160g. Das wird deinen Gästen nicht auffallen – insbesondere wenn du gleichzeitig den Anteil der Pommesbeilage ein wenig erhöhst. Das sollte jedoch bestenfalls unter Augenmaß geschehen, übertreibe es dabei also nicht und sei ehrlich bei den Angaben auf der Speisekarte.
Tipp 2: Speisekarte optimieren
Ein Gast benötigt im Schnitt 109 Sekunden, um sich für ein Gericht zu entscheiden. Wenn du deine Speisekarte klug gestaltst, erhöhst du damit auch deinen Durchschnittsbon. Mit diesen 5 Tricks optimierst du deine Speisekarte:
- Hebe die besten Gerichte hervor: Finde heraus, welche unter Ihren Gerichten die „Stars“ sind, d.h. welches die Beliebtesten und Profitabelsten sind. Dann kategorisiere deine Speisekarte dementsprechend. Eine Kassenauswertung beispielsweise hilft dir dabei. Lenke die Aufmerksamkeit deiner Gäste gezielt auf deine Erfolgsgerichte. Mehrere Studien haben gezeigt, dass die obere Ecke auf allen rechten Seiten beim Lesen besonders im Fokus steht. Platzieren deine Star-Gerichte dort oben.
- Weniger Auswahl ist mehr: Eine zu umfangreiche Speisekarte (z.B. zu viele Stilrichtungen) vermittelt einen eher unprofessionellen Eindruck und stellt Gäste auch vor die „Qual der Wahl“. Erleichter deinen Gästen die Entscheidung, indem du die Auswahl der Gerichte eingrenzen. Berücksichtige auch, verschiedene Portionsgrößen für unterschiedliche Zielgruppen anzubieten.
- Mehr Einnahmen durch kluge Preise: Beim Lesen der Speisekarte sollen sich deine Gäste nicht darauf konzentrieren, dass sie gleich Geld ausgeben werden. Daher ist es empfehlenswert, die €-Zeichen hinter deinen Preisen wegzulassen. Der Preis wirkt sofort viel dezenter, wenn du statt 9,80€ einfach 9,80 schreibst. Weise lediglich darauf hin, dass sich alle Preise in Euro verstehen. Integriere die Preise z.B. auch am Ende der Beschreibung des jeweiligen Gerichts, anstatt sie gut vergleichbar untereinander darzustellen. Verwende stets freundliche Preise – 9,80 statt 10 wirken netter und einladender.
- Hochwertige Wortwahl und Fotos: Farbenfrohe und authentische Bilder sind besonders effektiv für die Steigerung deiner Restaurantumsatz. Diese helfen deinen Gästen, sich die Speisen besser vorzustellen und gleichzeitig den Appetit zu wecken. Den gleichen Effekt haben lebendige, blumige Beschreibungstexte.
- Äußeres nicht vernachlässigen: Das Design deiner Speisekarte sollte zu deinem Betrieb passen. Achte auch darauf, dass alle Speisekarten stets sauber und gepflegt aussehen. Wichtig: Vergiss nicht, deine Speisekarte regelmäßig zu aktualisieren.
Tipp 3: Zusatzverkäufe ankurbeln
Upselling und Cross-Selling sind zwei beliebte Vertriebsstrategien, die deinem Betrieb dabei helfen können, den Durchschnittsbon zu erhöhen. Besonders praktisch an diesen Verkaufsstrategien ist, dass sie allein mit einem cleveren Service und deinen Speisen realisierbar sind.
Cross-Selling: Der Begriff „Cross-Selling“ bedeutet soviel wie „Querverkauf ergänzender Waren“. Hierbei wird ein bereits getätigter Verkauf um ein zusätzliches Produkt erweitert. Idealerweise sollte es sich bei dem zusätzlich dazu bestellten Produkt um eines mit einem hohen Deckungsbeitrag handeln. Beispiel hierzu: Ein Gast bestellt eine Steak mit Pommes. In dieser Situation erscheint es nicht erfolgversprechend, ihm anstelle des Steaks Lammkoteletts anzubieten. Du kannst dem Gast jedoch konkrete Erweiterungsvorschläge wie z.B. markt-frische Pilze machen. Durch konkrete Angebote machst du als Gastronom:in mehr Umsatz und gleichzeitig fühlt sich der Gast zuvorkommend beraten.
Upselling: Unter „Upselling“ versteht man das aktive Anbieten von einer besseren bzw. der besten Variante der ursprünglichen Bestellung des Gastes. Im Idealfall entscheidet sich der Gast nach einer persönlichen Beratung eigenständig dazu, die höherwertige Variante seiner Ursprungsbestellung zu wählen. Beispiel hierzu: Der Gast bestellt nach dem Essen einen Filterkaffee. Hier bietet sich die Chance, den Gast stattdessen von einer besonderen Espresso-Spezialröstung zu überzeugen.
Sind deine Mitarbeiter:innen motiviert und ist der „Verkäuferinstinkt“ geweckt, lässt sich so ohne Zusatzkosten der Umsatz steigern und gleichzeitig führen diese Vertriebsansätze oft zu mehr Kundenzufriedenheit. Clever angewendet, helfen sie in der Gastronomie, deutlich höhere Umsätze zu generieren. Wichtig ist, dass dein Servicepersonal die Gäste glaubwürdig und kompetent berät und die Angebote offen formuliert. Die Verkaufsstrategien sollen maßvoll, der Situation entsprechend und keinesfalls aufdringlich angewendet werden. Ein feines Gespür und allgemeine Menschenkenntnis helfen, die beiden Vertriebsstrategien erfolgreich umzusetzen.
Tipp 4: Bargeldlose Zahlungsmöglichkeiten
Die Nachfrage nach bargeldlosen Zahlungsmöglichkeiten steigt weiter an, und dieser Trend wurde durch die Corona-Krise noch weiter beschleunigt. Gerade ein jüngeres Klientel bevorzugt die Möglichkeit der Kartenzahlung, sowohl für kleinere wie auch für größere Beträge. Für den Erfolg in der Gastronomie ist es also immens wichtig, sich auf die steigende Nachfrage so schnell wie möglich einzustellen. Denn wer bargeldlos bezahlt, gibt in der Regel auch mehr aus. Ein Gast hat grundsätzlich weniger Hemmungen, mehr zu bestellen und teurere Gerichte auszuwählen, wenn er am Ende bargeldlos bezahlen kann. Wenn der Gast am Ende 100€ mit einer Karte bezahlen kann, fällt ihm dies leichter als einen so hohen Betrag bar zu bezahlen. Zudem ermöglichst du mit bargeldlosen Zahlungsmöglichkeiten auch „Spontankäufe“, da Gäste nicht durch das mitgeführte Bargeld in ihren Ausgaben limitiert sind. Wichtig auch: Viele Gäste geben häufig auch mehr Trinkgeld, wenn sie bargeldlos bezahlen können. Wenn du in deinem Betrieb Kartenzahlung und Mobile Payment anbietest, wirkt sich das also grundsätzlich positiv auf Ihren Durchschnittsbon aus. Die Kosten für ein Kartenterminal sind außerdem relativ niedrig, sodass sich diese im Vergleich zu den höheren Einnahmen schnell amortisieren.
Wenn du ein bargeldloses Zahlungssystem mit einem kontaktlosen Tischbestellsystem und integrierter Speisekarte für deine Gäste zur Verfügung stellst, erhöhst du deinen Durchschnittsbon auch über die dadurch angekurbelten online Zusatzverkäufe: In der digitalen Speisekarte kannst du Artikel gegen einen Aufpreis anbieten und somit die Zusatzverkäufe und den Durchschnittsbon deiner Bestellungen erhöhen. Unser Gastro Kassensystem bietet die Möglichkeit eines kontaktlosen Tischbestellsystems über eine Schnittstelle zum Restaurant Webshop und der Bestell-App.
Tipp 5: Kundenbindungsprogramme
Durch eine smarte Kundenbindung habst du die Möglichkeit, erfolgreich deinen Durchschnittsbon zu steigern. Kundenbindungsprogramme kommen in der Gastronomie daher vermehrt zum Einsatz und können gerade über digitale Kassensysteme automatisiert werden. Digitale Kundenprogramme, wie z. B. das Bonussystem für die Gastronomie, ermöglichen eine direkte Interaktion zwischen Gastronom:in und Gast. Kunden können bei Bestellungen über den Webshop oder vor Ort im Restaurant Punkte sammeln und diese zu einem späteren Zeitpunkt einlösen. So kannst du deine Kund:innen langfristig an dein Restaurant binden. Zudem kannst du Informationen zu den konsumierten Speisen und Getränken speichern und diese dann beim nächsten Besuch des Gastes dafür nutzen, um direkt auf dessen Vorlieben einzugehen. Hatte der Gast das letzte Mal ein Glas Prosecco bestellt, kannst du dem Gast beim nächsten Besuch ein Glas Champagner anbieten. Damit vermittelst du dem Gast nicht nur das Gefühl der Exklusivität, sondern steigerst damit auch die Kundenzufriedenheit sowie die Wahrscheinlichkeit eines weiteren Besuchs.
Durch die gespeicherten Kundendaten gewinnst du einen genauen Einblick, wer deine treuesten Kund:innen sind. Mit diesem Wissen kannst du diese entsprechen belohnen, sei es mit einem Apéritif vor dem Essen oder einem Rabattgutschein. Mit solchen Gesten zeigst du deinen besten Kund:innen, dass diese dir wichtig sind. Mit digitalen Kundenbindungsprogrammen hast du die Möglichkeit, Bestandskund:innen zu reaktivieren, solltest du bemerkt haben, dass diese dein Lokal seit längerer Zeit nicht mehr besucht haben. Du kannst für die Reaktivierung Instrumente wie E-Mail-Newsletter, Geburtstagsspecials oder Weihnachtsaktionen einsetzen.
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